【ＰＭ戦略10ケ条】人間力・経営力がアップする思考と戦術

銀行が金利引上げを求めた場合の上手い交渉術

１．銀行の対顧客戦術

　この１、２年、銀行借入れの金利は一段と上昇傾向を強めています。
　銀行から、融資の金利引上げの提案があった場合に、中小起業はどのように対応するかが今後は課題となってきます。

　銀行は財務内容の優良企業に対しては低金利で貸し出しをし、その利ざや（銀行の儲け）小さなものになります。
　その後、会社の財務内容が悪化して格付けが低下したとすると、銀行はそれに見合う利ざやとして従来より高い金利を要求してきます。財務内容が悪化した企業はこれを受け入れざるを得ない場合もあるでしょう。

　問題は、その後に財務内容が好転した場合です。本来は、銀行の方から利ざやの引下げを言ってくるはずです。ところが、このような場合、銀行から「金利(利ざや)を引下げます」とは言ってこないようです。
　むしろ銀行は、個別先企業の事情にはおかまいなく、市場金利の上昇に合わせて、金利引上げを求めてきているようです。

２．ガイドラインに基づいた説明義務を求める

　銀行から金利引上げの提案があった場合、まず、最初に、「その根拠を確認する」ことです。金融庁では、「中小･地域金融機関向けの総合的な監督指針」というガイドラインのなかで、顧客に対する説明義務を規定し、顧客から説明を求められた場合は、説明義務をきちんと果たさなくてはならない、と定めています。
３．取引銀行は２～３つ、他行の存在をちらつかせる

　いわゆる都銀･地銀･信用金庫をうまく組み合わせて、２～３の銀行と取引をするのが現実的で、さらに他行の存在を匂わせるのも一案です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　・他行からもらった箱ティッシュやカレンダーなどを社内に置く
　・他の銀行が訪問してきたことを強調する

４．銀行員との問答事例　

（銀行）「景気も回復気味です。お願いしている金利の引上げの件、如何でしょうか？」
（社長）「うちは零細企業で景気悪いですよ。それに、少し前に上げたばかりでしょ？
　　　　もう少し考えてもらえませんか？」
（銀行）「市場金利が上がって銀行の調達コストも上昇しています。当行もやむを得ないんです。」
（社長）「そうはいっても、銀行さんも色々有りますよね。」
（銀行）「まさか、他行と交渉中ではないですよね？」
（社長）「うん。実は、そのことですけど・・・。最近、この地区でも頑張っている某銀行があるでしょ？
　　　　あそこからかなり低い金利での新しい融資の案件があってね」
（銀行）「そんな・・・。」
（社長）「もちろん、当社も○○銀行さんからの融資は残したいけど、あんまり金利が違うとね・・・。
　　　　そんな訳でもうちょっと様子みてくださいよ。」
（銀行）「うーん･･･。」

＜ポイント＞
　↓
◎他の銀行の交渉をちらつかせるのが有効。
　特に「他行へ取引をシフトさせる」ことを匂わせると効果があり
　(とくに「残念だけど」というニュアン　ス)。

◎完全に断るのではなく、「しばらく様子見」の状況に持ち込むくらいで十分。
　絶対に銀行と喧嘩をしないこと。
　ついでに、税務署とも喧嘩をしないこと。＾　＾

2008_04_20 / コメント(10) / トラックバック(0) / 9条財務戦略と投資

小さな自我から脱出するための公式(2)

（２）小さな自我から脱出するための方法

１．この小さな自我から脱出するためには、（１）の過程を逆に遡っていきます。まず、自分の思いがどこにあるのかを確認していきます。自分を正当化している思いと相手を否定している思いを否定することなく客観的に見つめていきます。

２．この自分の思いを客観視できたなら、次にするべきことは、相手の否定・批判をやめることです。まず、知っておくべき点は「どんなに相手を責めても、相手は絶対に変わらない」ことを認識すべきです。この点さえ理解できたのなら、相手を責めることや否定することがどんなに無意味で時間の無駄かがわかるはずです。

３．さきほどの相手を批判する必要性が無くなれば、無意味な自分の正当化も必要なくなります。しかし、ここでは、さらに「自分に間違っていた点は何か無いか」を探します。
「俺は絶対に間違っていない！」すぐには難しいでしょう。また相手への批判が始まるかもしれません。それでも、振り返り検討していきます。すぐに答は出ないかもしれません。２日も３日もかかるかもしれません。
結局のところ答は見つからないかもしれません。それでも良いのです。

　意識の焦点を、相手の言動から自分の言動に移すことが大切なのです。

４．ここまで出来たなら、最初に出会った頃の「良い感情や考え」を思い出してみます。最初は相手に対する印象はどうだったか、どうしていこうと思っていたのか･･･などです。

５．最後の仕上げです。これが一番難しいかもしれませんが、これが実行できないと、画竜点睛を欠く、魂が込められていない絵と同じです。
　１から４までの事実や思いを相手に伝えるのです。言葉や文章にして･･･。
場合によっては謝罪の必要もあるでしょう。誤る必要が無いと思えば、どのように自分が相手を否定し、今回は自分の非を探っていったかを伝えます。必ずや相手には自分の真心が伝わるはずです。

2007_12_12 / コメント(1) / トラックバック(0) / 5条人間関係の構築

小さな自我から脱出するための公式(1)

　小さな自我から脱出するための公式その(1)です。

（１）小さな自我に入っていく過程

会社を経営していると、実に多くの人間関係の問題に直面することとなります。対顧客、対従業員、対上司など。
ほとんどの場合、私たちは、
「今回のケースでは、あいつが悪い。自分は正しい」
このような思考回路になっているはずです。

では、この人間関係のトラブルの原因が相手では無く、自分にあるとしたらどうでしょう。思考回路を切り替えるのです。
　「そんなこと出来ない。絶対にあいつが悪いにきまっている」
そんな声が聞こえてきそうですが、次の公式を使えば視点を切り替えることができます。

　まず、今回のトラブルの過程を探っていきます。
　大抵のトラブル問題が次の過程で発生していきます。

例えば、相手がお得意様とします。

１．初めて出会った頃･･･この人と信頼関係を築いて、お互いに良いビジネスパートになれるよう努力しよう。（良い感情）

２．この良い感情の選択･･･しばらく付き合っていくうちに、段々相手のことが見えてきます。先ほどの「良い感情を維持する」か「その感情に背くか」の選択です。

３．そして「良い感情」に背いたとき、すなわち、
　「あんな奴とは思わなかった。もう付き合いたくない」（自分への裏切り）

４．自分自身の正当化･･･自分は被害者だ。自分はこんなに頑張っている。自分の行いこそ正しくて重要である。自分は人として間違っていない。

５．相手を否定する･･･あいつは怠け者だ。あいつは思いやりが無い。
あいつは嘘つきだ。あいつの判断は間違っている。

まとめると、

　良い感情　→　選択　→　自分への裏切り　→　自分を正当化
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→　相手を否定この、４と５はかなりしんどい状況です。

まず、自分を正当化するために、有りもしない正当化事由を探さなければならないのです。自分への裏切りから生じる最初の現象です。
　
　自分を正当化すると同時に、相手を否定しなければなりません。相手の欠点を探し、当然そうでなければならないので、そのような目で相手を見て評価をしていきます。

これらは事実と反する場合が多分にあるので、非常に疲れる状態です。

（続く･･･）

2007_12_09 / コメント(0) / トラックバック(0) / 5条人間関係の構築

脳力開発のアイテム

　第３条の「専門知識とアイデア」に関して、特に「脳力開発のアイテム」としてどんなものがあるか検討してみます。

　脳力開発の最終目的は「直感・発想力（アイデア）」のが得られることです。

　そのために、まず発想・アイデアが浮かぶまでの＜基本的な流れ＞として

　１．情報収集（インプット）…インターネット、新聞、テレビ、専門書、ビジネス書、速読、早聞き、セミナーなど

　　　　↓

　２．情報加工…記録、記憶、整理、組合せ、文章化、マインドマップなど

　　　　↓

　３．発想成熟…何もせず、リラックスする

　　　　↓

　４．ひらめき…直感・発想は、有る日、忘れたころにふとひらめく

　※とくに１．情報収集（インプット）の前に、情報収集する目的と目標を明確にしておくことが大事です。

＜参考＞

　目的･･･どうして？どうしたい？どうなりたい？

　目標･･･具体的な数値管理されたもの、中間で達したい状態など。

　次に直感・発想（アイデア）に関する脳力開発の＜アイテム＞として、

　マインドマップ、Insight-ＣＤ、速読、

　早聞き、セミナー、アイデアの公式、

　イメージング、瞑想

　などが考えられます。それぞれ一長一短がありますが、その効果などは後日検討していきます。